Faire reconnaître la valeur de son offre, défendre ses marges et conclure avec assurance

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation est conçue pour les professionnels qui :

• Subissent des objections prix récurrentes ou se sentent contraints de “faire un geste”
• Ont du mal à défendre leurs conditions sans se justifier
• Sont en perte de confiance lorsqu’ils sentent que le client veut négocier dur
• Veulent développer une posture d’affirmation et de négociation équilibrée

Formation idéale pour les commerciaux BtoB, consultants, responsables comptes, indépendants ou toute personne amenée à argumenter ou négocier en cycle de vente.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Valoriser leur offre en fonction des enjeux spécifiques du client
• Structurer une argumentation de haute valeur perçue
• Répondre aux objections prix avec assurance, sans céder trop vite
• Préparer, conduire et conclure une négociation en gardant leur posture
• Poser un cadre clair, ferme et constructif dans l’échange commercial

Public concerné

• Commerciaux BtoB ou comptes clés
• Consultants, prestataires de services, formateurs indépendants
• Dirigeants de TPE / freelances qui négocient en direct
• Responsables partenariats ou développement business

Prérequis

• Avoir déjà une expérience de la vente ou de la négociation commerciale.
• Connaître son offre et ses leviers de valeur.

Contenu de la formation

1. Sortir de la vente par le prix
   • Comprendre les mécanismes du “prix perçu” vs valeur perçue
   • Identifier les erreurs qui banalisent une offre pourtant forte
   • Adopter une posture de consultant plutôt que de “vendeur en attente”
2. Argumenter de manière stratégique et différenciante
   • Adapter son argumentation à la réalité du client (enjeux, contexte, langage)
   • Construire un “storytelling de valeur” crédible et impactant
   • Structurer son discours pour ne pas subir l’entretien commercial
3. Se préparer à la négociation avec méthode
   • Savoir ce qu’on peut négocier… et ce qu’on ne doit jamais céder
   • Définir son BATNA, ses marges de manœuvre, son cadre de discussion
   • Identifier les leviers autres que le prix (volume, délai, service…)
4. Gérer la pression du client et défendre ses conditions
   • Répondre aux “vous êtes trop cher” sans agressivité ni fuite
   • Reformuler les objections en besoins
   • Défendre une posture ferme, sans justification émotionnelle
5. Conclure avec solidité et justesse
   • Oser proposer, conclure, cadrer
   • Éviter les remises de dernière minute qui décrédibilisent
   • Installer une logique de valeur dès la première interaction

Méthodes pédagogiques

Approche engageante et concrète :

• Mises en situation de négociation avec objection prix
• Décryptage de cas réels : techniques de défense des marges, storytelling de valeur
• Apports issus des méthodes Harvard, SPIN Selling et posture de vendeur conseil
• Feedbacks collectifs et individuels sur la posture et la clarté de l’argumentaire
• Plan d’action individuel pour renforcer sa posture commerciale

Pack outils InsideCoach : canevas d’argumentation, liste des leviers non financiers, grille de préparation de négociation

Modalités pratiques

• Durée : 2 jours consécutifs (14 heures)
• Lieu :
  • Inter-entreprise : Bruxelles
  • Intra-entreprise : sur site client ou en salle dédiée
  • Taille du groupe : 6 à 10 participants

Évaluation & Attestation

• Auto-positionnement sur sa posture en négociation
• Simulation d’entretien avec feedback structuré
• Validation du plan d’action personnel
• Attestation de participation délivrée

Intervenant

Consultant senior en performance commerciale et stratégie de vente complexe.

Accompagne les équipes commerciales et dirigeants dans l’affirmation de leur valeur, posture et différenciation.

Peut intervenir en mission post-formation : audit d’argumentaires, coaching en négociation grands comptes.

Pourquoi cette formation est stratégique pour l’entreprise

• Protège les marges et la crédibilité de l’offre face à la pression client
• Renforce la confiance des commerciaux dans leurs prix et leur posture
• Réduit les remises injustifiées et les compromis fragiles
• Professionnalise la relation commerciale dès les premiers échanges
• Prépare une suite en coaching individuel ou restructuration des discours de vente