À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation est destinée aux professionnels qui :

• Gèrent un portefeuille client mais ont du mal à en exploiter le potentiel
• Ont une approche trop opportuniste ou dispersée de leurs comptes
• Ne savent pas toujours comment créer de la valeur dans la durée
• Souhaitent renforcer leur position de partenaire stratégique plutôt que simple fournisseur

Idéale pour les KAM (Key Account Managers), commerciaux en gestion de secteur, technico-commerciaux, responsables commerciaux ou consultants en BtoB.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Cartographier leur portefeuille selon des critères stratégiques (rentabilité, potentiel, relation…)
• Identifier des leviers de développement commercial par compte
• Déployer une approche proactive de fidélisation et de cross-sell / up-sell
• Passer d’une logique transactionnelle à une relation de partenariat durable
• Prioriser leurs actions pour développer la valeur et la satisfaction client

Public concerné

• Commerciaux en charge de comptes ou secteurs
• Key Account Managers / grands comptes
• Responsables relation client, chargés de clientèle
• Consultants ou prestataires souhaitant pérenniser leurs missions clients

Prérequis

Disposer d’un portefeuille client à gérer ou en voie de constitution.
Avoir un CRM ou une base de données structurée (même minimale).

Contenu de la formation

1. Comprendre les leviers d’un portefeuille durable
   • Rentabilité client ≠ chiffre d’affaires
   • Les 3 piliers d’un portefeuille solide : satisfaction, potentiel, réciprocité
   • Segmenter son portefeuille pour mieux prioriser ses actions
2. Cartographier son portefeuille intelligemment
   • Critères de segmentation : CA, marge, fréquence, relation, stratégie…
   • Outils visuels : matrice BCG client, matrice Valeur x Risque
   • Identifier les “pépites dormantes” et les comptes à risques
3. Construire un plan de développement personnalisé
   • Détecter des leviers de croissance : services annexes, montée en gamme, volume, élargissement…
   • Construire une feuille de route relationnelle : contacts clés, enjeux métiers, moments de vérité
   • Créer une dynamique proactive (rendez-vous stratégiques, bilans clients, co-développement)
4. Devenir un interlocuteur à haute valeur pour son client
   • Comprendre les attentes profondes au-delà du contrat
   • Être force de proposition, poser des questions stratégiques
   • Créer de la confiance et de la visibilité sans être intrusif
5. Renforcer la fidélité et la rétention
   • Détecter les signaux faibles d’érosion ou d’insatisfaction
   • Mettre en place des actions correctrices avant qu’il ne soit trop tard
   • Co-construire une relation durable et mutuellement profitable

Méthodes pédagogiques

Approche stratégique et opérationnelle à la fois :

• Étude de cas réels issus du portefeuille des participants (anonymisés si nécessaire)
• Cartographie personnalisée des comptes + feuille de route commerciale
• Ateliers : repérer les comptes à fort potentiel et les angles de croissance
• Outils : matrice d’analyse, trame de plan de compte, grille de priorisation
• Travail sur les postures relationnelles dans la durée

Kit InsideCoach “Développement portefeuille” : modèles de matrices, plan de compte, suivi de valeur client.

Modalités pratiques

• Durée : 2 jours consécutifs (14 heures)
• Lieu :
  • Inter-entreprise : Bruxelles
  • Intra-entreprise : sur site ou en salle dédiée
  • Taille du groupe : 6 à 10 participants

Évaluation & Attestation

• Auto-positionnement sur la gestion de portefeuille
• Présentation d’un mini plan de développement client personnalisé
• Feedback collectif sur la lisibilité et la valeur des actions proposées
• Attestation de formation délivrée

Intervenant

Consultant-formateur en stratégie commerciale, gestion grands comptes et développement relationnel.

Peut intervenir en post-formation pour accompagner les équipes à structurer leurs plans comptes, ou conduire des revues de portefeuille avec le management.

Pourquoi cette formation est stratégique pour l’entreprise

• Valorise le CA existant avant de courir après de nouveaux prospects
• Professionnalise la gestion de portefeuille et la fidélisation
• Diminue les risques de churn ou d’érosion lente de clients historiques
• Augmente le potentiel de cross-sell et d’up-sell
• Prépare des missions de consulting sur la structuration de la fonction KAM ou relation client